Бухгалтерский учет в SaaS: признание выручки, отложенная выручка, MRR

Простое объяснение того, чем отличается учет по подписке, какие правила его регулируют, какие метрики существуют параллельно с бухгалтерскими книгами и как должен работать регистр учета, чтобы за всем этим поспевать.

Бухгалтерский учет в SaaS (SaaS accounting) — это учет деятельности компании, которая продает доступ к программному обеспечению на основе временного интервала. Единственное свойство, отличающее его от продажи обычного товара, — это временной фактор: клиент обычно платит до оказания услуги, зачастую за год вперед, а выручка может отражаться только по мере того, как проходят месяцы предоставления услуг. Все особенности SaaS-учета проистекают из этого разрыва между выставлением счета и поставкой.

В этой статье объясняется, что охватывает данное понятие, какие правила регулируют его в соответствии с IFRS 15 и ASC 606, какие показатели подписочной компании необходимо держать под контролем и что должна уметь учетная система, чтобы всю эту работу не приходилось выполнять вручную в таблицах.

Что такое бухучет в SaaS

В обычном магазине продажа, доставка и признание выручки происходят в один и тот же момент. В бизнесе по модели подписки эти процессы разделены:

Клиент подписывает контракт (бронирование / booking).
Вы выставляете счет, возможно, сразу за двенадцать месяцев (выставление счета / billing).
Клиент производит оплату (денежные средства / cash).
Вы оказываете услугу день за днем, и выручкой признается только та часть, которая уже поставлена.
Часть, по которой выставлен счет, но услуга еще не оказана, отражается в балансе как отложенная выручка (deferred revenue), то есть обязательство.

Компания, которая признает весь годовой счет в качестве выручки в январе, отчитывается за одиннадцать месяцев работы, которую она еще не выполнила. Если клиент отказывается от услуг в марте и получает возврат средств, эта выручка никогда не была реальной. Метод начисления (accrual accounting) существует именно для того, чтобы предотвращать такие ситуации, а SaaS представляет собой бизнес-модель, где это исправление имеет наибольшее значение, поскольку почти каждая продажа оплачивается до ее поставки.

Таким образом, "SaaS-бухучет" — это не отдельный комплект бухгалтерских книг. Это обычный двойной учет, применяемый к контрактам, исполняемым во времени, плюс пласт операционных метрик, которые не отображаются в финансовой отчетности.

Почему деньги на счете не равны выручке

Возьмем клиента, который платит 2 400 евро 1 января за двенадцатимесячный тарифный план. Остаток на банковском счете увеличивается на 2 400 евро (плюс НДС) в первый же день. Отчет о прибылях и убытках за январь показывает выручку в размере 200 евро, поскольку была оказана одна двенадцатая часть услуги. Оставшиеся 2 200 евро представляют собой обязательство: вы должны клиенту одиннадцать месяцев обслуживания.

Движения в январе	Сумма
Полученные денежные средства (без учета НДС)	2 400
Признанная выручка	200
Отложенная выручка на 31 января	2 200

Из этого следуют три последствия, каждое из которых вызывает путаницу у специалистов, пришедших в SaaS из других сфер бизнеса:

Быстро растущая SaaS-компания выглядит обеспеченной деньгами, но с низкой прибылью. Годовые предоплаты поступают единовременно, в то время как выручка отстает на срок до года.
Сокращающаяся SaaS-компания выглядит с точностью до наоборот. Выручка от прошлых предоплат продолжает признаваться, тогда как приток новых денег иссякает.
Сальдо отложенной выручки — это прогноз. Это выручка, которую вы отразите в будущих месяцах без необходимости совершать новые продажи, при условии продолжения оказания услуг.

В статье из глоссария об отложенной выручке, неполученной выручке и отложенных доходах обязательство рассматривается более подробно. В сопутствующем материале об отложенной выручке в SaaS с проводками проводки разбираются на конкретных примерах.

Пять показателей и их различия

Показатель	Что он измеряет	Где он находится
Бронирования (Bookings)	Общая стоимость контрактов, подписанных за период	Операционный отчет, а не бухгалтерская книга
Выставленные счета (Billings)	Суммы, выставленные по счетам за период	Регистр продаж (дебиторская задолженность)
Выручка (Revenue)	Стоимость услуг, оказанных за период	Отчет о прибылях и убытках
Отложенная выручка (Deferred revenue)	Выставленная, но еще не оказанная стоимость	Бухгалтерский баланс, обязательство
MRR / ARR	Нормализованная ежемесячная (или годовая) стоимость активных подписок	Операционный отчет, а не бухгалтерская книга

Правило, связывающее первые четыре показателя вместе, простое: выставленные счета − признанная выручка = изменение отложенной выручки. Если ваша отчетность не удовлетворяет этому тождеству, один из трех показателей неверен.

MRR и ARR — это те два показателя, которые вообще не являются бухгалтерскими величинами. MRR учитывает только стоимость регулярных контрактов, приведенную к месячному значению, поэтому годовой тариф на 2 400 евро дает 200 евро MRR, а единовременные платы за подключение не дают ничего. Выручка, напротив, включает плату за подключение в момент ее заработка и подчиняется приведенным ниже правилам признания. Эти два числа отвечают на разные вопросы и никогда не должны сводиться друг к другу, их можно лишь объяснять.

Правила: IFRS 15 и ASC 606

Оба стандарта используют одну и ту же модель из пяти шагов. Для SaaS-контракта эти шаги выглядят следующим образом.

Шаг	Правило	Типичный ответ для SaaS
1. Идентификация договора	Имеющее юридическую силу соглашение, обладающее коммерческим содержанием	Подписанный заказ или принятые онлайн-условия
2. Идентификация обязанностей к исполнению	Обособленные обещания клиенту	Доступ к ПО; онбординг или внедрение, если они обособлены; премиальная поддержка, если она продается отдельно
3. Определение цены сделки	Сумма, на получение которой вы рассчитываете, включая переменное возмещение	Стоимость подписки за вычетом ожидаемых возвратов или кредитов
4. Распределение цены	Между обязательствами пропорционально индивидуальным ценам продажи	Скидка на комплект распределяется между ПО и онбордингом, а не остается на одной строке
5. Признание выручки	По мере выполнения или в момент выполнения каждой обязанности	Доступ к ПО: во времени, равномерно; онбординг: в определенный момент времени или по вехам

Три детали определяют большую часть практической работы.

Доступ к программному обеспечению исполняется во времени. Клиент потребляет услугу непрерывно, поэтому выручка признается равномерно в течение периода обслуживания. Обычно применяется метод прямолинейного списания с учетом количества дней.

Онбординг может быть как обособленным, так и необособленным. Если клиент может извлечь пользу из ПО без ваших услуг по внедрению, и эта услуга продается отдельно, она является отдельной обязанностью, признаваемой при оказании. Если ПО неработоспособно без внедрения, то эти два элемента представляют собой единую обязанность, и вся цена признается в течение срока действия подписки. Это суждение выносится компанией, а не программным обеспечением.

Переменное возмещение исключается до тех пор, пока его получение не станет вероятным. Если вы ожидаете возврата средств по 5 % годовых тарифных планов, цена сделки составляет 95 % от счета; остальные 5 % являются обязательством по возврату, а не выручкой. Они становятся выручкой только тогда, когда истекает окно для возврата без предъявления претензий.

В статье о признании выручки в SaaS по стандарту IFRS 15 с проводками каждый шаг применяется к пронумерованному примеру и демонстрируются бухгалтерские проводки.

Типичные ошибки

Признание выручки по счету. Самая частая ошибка: выручка равна выставленным счетам, а отложенная выручка отсутствует в балансе. Это приводит к завышению выручки в годы роста и ее занижению в последующий период.
Оставление скидки на комплект на одной строке. Комплект ПО и онбординга стоимостью 3 000 евро со скидкой, примененной только к строке онбординга, приводит к признанию слишком большой выручки в самом начале. Скидка должна распределяться на обе обязанности.
Восприятие возвратов как неожиданности. Известные проценты возвратов представляют собой переменное возмещение. Отражение полной суммы и последующая сторнировка возвратов завышают выручку в каждом периоде.
Смешивание MRR с выручкой. MRR — это показатель текущего темпа (run-rate); выручка — это то, что было поставлено. Доклад для совета директоров, в котором одно названо другим, не пройдет проверку в ходе комплексной юридической оценки (due diligence).
Графики в электронных таблицах. График отложенной выручки, который поддерживается вручную, расходится с бухгалтерской книгой уже в первый месяц, когда кто-то переходит на другой тариф, снижает его или отменяет подписку досрочно.
Закрытие месяца с неразнесенными отсрочками. Если списание отложенного дохода представляет собой ручную проводку, месяц может быть закрыт с заработанной, но не признанной выручкой.

Как Nordlet автоматизирует отсрочку выручки

Модуль признания выручки в Nordlet реализует описанные выше правила в виде свойств обычных строк счета, поэтому отпадает необходимость вести отдельную вспомогательную бухгалтерскую книгу для сверки.

Метод на строке. Каждая строка счета на продажу принимает объект recognition, в котором параметр method может принимать значения point_in_time (по умолчанию, выручка в момент выставления), ratable с указанием startDate и endDate, milestone со списком процентов, в сумме дающих 100, либо percent_complete. При выставлении счета дебиторская задолженность и НДС проводятся в полной сумме, а чистая сумма по отложенной строке кредитуется на счет отложенных доходов вместо выручки.

Графики формируются автоматически, а не вводятся вручную. Строка с равномерным признанием создает один транш за календарный месяц с взвешиванием по количеству дней обслуживания в этом месяце. Каждый транш доступен через эндпоинт sales/recognition-schedules/list со статусом pending (ожидает), recognized (признан) или cancelled (отменен), благодаря чему сальдо отложенной выручки может быть расшифровано до цента.

Триггеры вместо опроса (polling). Признание проводится при блокировке периода (все подлежащие признанию суммы до конца периода обрабатываются первыми, поэтому месяц нельзя закрыть с неразнесенной выручкой), при оформлении акта поставки по строке с вехами и при наступлении срока запланированного транша. Тестовый запуск (dry-run) позволяет увидеть проводки перед их реальным проведением.

Распределение и возвраты. Установка индивидуальной цены продажи на каждой строке распределяет общую сумму счета по строкам пропорционально. Установка оценки возвратов на строке кредитует соответствующую долю на обязательство по возврату в момент выставления; последующие кредитные ноты списывают это обязательство до того, как они затронут выручку.

Подписки. Соглашение с ежемесячным, ежеквартальным или ежегодным периодом выставления счетов генерирует проект счета за каждый период с уже настроенными строками равномерного признания, а процесс выставления счетов проверяет все активные соглашения на предмет наступления сроков. Короткие завершающие периоды пропорционально распределяются по дням.

Ограничения описаны так же четко, как и функции: графики фиксируются в евро по обменному курсу на дату выставления, метод остаточного распределения не реализован, а значительные компоненты финансирования выходят за рамки текущей версии. Программа способна выполнять учет в соответствии с IFRS 15 и ASC 606; решение о том, какой именно подход требуется применить к конкретному контракту, остается на усмотрение компании.

FAQ

Что такое бухучет в SaaS?

Это применение метода начисления к бизнесу, который продает доступ к программному обеспечению во времени. Главной особенностью является то, что клиенты получают счета и часто платят до того, как услуга будет оказана, поэтому выручка признается по мере прохождения периода обслуживания, а неоказанная часть учитывается как отложенная выручка.

Каковы правила бухучета в SaaS?

Регулирующими стандартами являются IFRS 15 (применяется в ЕС и большинстве стран мира) и ASC 606 (США). Оба стандарта используют одну и ту же модель из пяти шагов: идентифицировать договор, определить обязанности к исполнению, определить цену сделки, распределить ее между обязанностями по индивидуальной цене продажи и признать выручку по мере выполнения каждой обязанности. Для доступа к ПО это означает признание выручки в течение срока действия подписки.

Отложенная выручка и неполученная выручка — это одно и то же?

Да. Отложенная выручка (deferred revenue), неполученная выручка (unearned revenue), отложенный доход (deferred income) и договорное обязательство (contract liability) — это разные названия одного и того же остатка: сумм, выставленных по счетам или полученных за еще не оказанные услуги. В IFRS 15 используется термин "договорное обязательство"; в регламентированной отчетности ЕС обычно говорят "отложенный доход".

Является ли MRR бухгалтерским показателем?

Нет. MRR — это операционная метрика: нормализованная ежемесячная стоимость активных регулярных контрактов. Она не упоминается ни в одном стандарте бухучета или финансовой отчетности. Выручка — это то, что показывает отчета о прибылях и убытках, и она включает нерегулярные элементы, такие как плата за подключение, в момент их заработка.

Должны ли небольшие SaaS-компании следовать стандарту IFRS 15?

Обязательная отчетность компании следует национальным ОПБУ (GAAP) ее страны, которые для компаний из ЕС проистекают из Директивы о бухгалтерском учете и могут допускать упрощения для малых предприятий. Тем не менее инвесторы, покупатели и аудиторы ожидают отсрочки подписочной выручки независимо от размера компании, а большинство национальных стандартов в любом случае требуют применения метода начисления. Признание выставленного счета в качестве выручки неверно при любом стандарте.